|
| | 上海项目性营销与大客户营销实务培训招生
招生学校：鼎志管理咨询[专栏][咨询]
摘要：项目性营销与大客户营销实务（上海，10月31日）
全文：【培训日期】2008年10月31日
【培训地点】上海
【培训对象】项目工程类、电气自动化类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业；总经理、销售总监、大客户经理、大客户专员、市场经理、销售经理、区域经理及主管等专业人士
【课程背景】
●项目经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？
●小企业靠“英雄”，但是“英雄”维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？
●项目前期，轰轰烈烈，加班加点；项目中期，遥无音讯；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？
●销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技术来设计方案，但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，项目团队沟通协调怎办呢？
●销售人员长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢 ？
●销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定，然而，项目搞定，往往销售人员兴高采烈，技术人员偷偷流脸；项目落选，往往销售人员相互指斥，技术人员心中郁闷，薪酬与绩效考核政策制定左右为难，我们该如何制定？
●项目性销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售队伍管理？
●项目过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？
●如果对以上这些问题没有清晰的答案，我们将为您提供系统的解决方案。
【课程大纲】
一、项目性营销的新模式：“四度理论”
●项目性销售与快消品之间的五大特征
●项目型营销的新规则——四度理论
●提升职业化销售人员的四个台阶
●成为职业化顾问的三大关键
●讨论：灰色营销PK信任营销
二、如何有效找对关键人：“十五真言”
●分析采购流程及组织结构
●分析客户内部的六个角色
●小秘PK线人
●找到关键决策人物
●案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性营销有效推进：“天龙八部”
●第一部：电话邀约
●第二部：客户拜访
●第三部：初步方案
●第四部：技术交流
●第五部：框架性需求确认
●第六部：项目评估
●第七部：商务谈判
●第八部：签约成交
●案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！
四、项目性营销有效管理：“四大核心”
●如何协助销售人员来提升销售阶段？
●如何分析与诊断销售状态？
●如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
●如何做好招投标的前期准备工作？
●怎样确定投标方案、制作投标书？
●项目的可行性研究
●开标、评标与中标
●合同签署与履行
●案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域
【讲师介绍】
丁老师，大客户营销培训专家，曾担任Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理等职务。至今，拥有15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）。丁老师出版了大客户营销、行业策划系列、工业品营销系列众多专业书籍。
丁老师曾服务过的部分企业有：ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效 、浙江万马、厦门科华股份、艾默生电气、大全集团、正泰集团、上上电缆、远东控股、飞利浦（中国）、镇江西门子母线、辽宁华冶、丹佛斯、贺利氏、巴鲁夫、久州电气、徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、湖北京山轻机、柳州重工、微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721青岛雷迅、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息、宝山电信、湖北电信、四川电信、凉山电信、上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车、瑞风汽车、声佳电器延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车等。
【会务报名】
1．培训费用：800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
2．报名电话：010-51294009，010-51638150，010-51638350
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-51638355
4．上海客户报名专线：021-51691582
5．报名方式：电话登记>填写报名表>发出培训确认函
6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
【优惠活动】申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等
学校：鼎志管理咨询
课程：项目性营销与大客户营销实务形式：面授 报名：010-51294009 [网上报名/招生咨询]电邮： y7188 [@] 126.com地址：haidian |
| 51EA 提示： | 历史记录不代表当前培训学校招生情况，仅供研究参考，建议您直接电话咨询校方。 |
|
|
| |
郑重提示：
您所浏览的培训招生信息来自于网友和网络搜索历史记录，不代表当前的状况，本站对培训信息的完整、正确、及时性、用途及其使用后果不承担任何责任，建议您直接向学校咨询当前的开班和招生状况。 |
|
