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| | 广州付遥 大客户拓展策略 广州培训招生
招生学校：益策学习机构[专栏][咨询]
摘要：作为曾经在DELL公司屡创销量NO.1的销售团队的领导者，付遥老师将大客户成功销售的秘决——八种武器悉心传授。本课程营销策略与销售管理技巧兼顾，效果经过“财富500强”企业广泛验证！！
全文：付遥：-大客户拓展策略 9.24销售团队绩效管理9.25广州
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南中国销售精英特训营（第9期）
八种武器--大客户拓展策略 9月24日
销售团队的绩效管理 9月25日
主讲：付 遥
日期：9月24-25日（周末） 地点：广州天河路总统大酒店
主办：益策学习机构 益策实战营销学院
讲师介绍
付 遥 — 中国知名销售培训专家
曾任戴尔（DELL）计算机中国公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，作为资深培训经理，负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，获得“亚太区Direct To Top”和“中国香港区优秀销售主管”的特别奖励。
1995年初至1998年7月，付先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
l 2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师；
l 全程案例式讲课风格，课程生动，实用有效；
l 著有《八种武器——销售案例、核心能力》一书，获得广泛流传和认可；
l 出版光碟产品《成功销售的八种武器——大客户销售策略》，销售量全国领先；
l 培训过的知名企业有：
I B M、联想、神州数码、戴尔、清华同方、东软集团 （IT业）
中国移动、中国电信、Nokia、厦华电子 （通信业）
美的、步步高电子、TCL、三一重工、杭州恒生电子 （设备制造、电子）
方正科技、用友公司、汉王科技、新浪、平安保险、PICC、京华时报。
课程简介
八种武器--大客户拓展策略
大客户营销已经成为众多企业营销的重中之重，大客户项目营销已经成为整个营销管理、渠道管理中的一个难题。向复杂的大型机构销售复杂的订单与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。作为曾经在DELL公司屡创销量NO.1的销售团队的领导者，付遥老师将大客户成功销售的秘决——八种武器悉心传授。本课程营销策略与销售管理技巧兼顾，效果经过“财富500强”企业广泛验证！！
课程目标
掌握大客户分析方法，掌握成功销售的八种武器
凭借分析工具，深入发掘大客户的需求，提高业绩贡献
实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发管理技巧
掌握面对面销售技巧，掌握谈判技巧
通过测试、游戏、角色扮演等多种学习方式帮您熟悉大客户开发战略实践
适合对象
公司销售总监，分公司经理、大客户经理、销售骨干人员、销售技术人员等。
课程纲要
l 客户采购的四个要素
² 需求
² 价值
² 信任
² 满意
l 销售前的计划准备
² 发展向导
² 收集客户资料
² 组织结构分析
¨ 操作层、管理层、决策层
¨ 技术部门、使用部门、财务采购部门
¨ 设计者、发起者、评估者、决策者、使用者
l 建立信任
² 客户关系的发展阶段
¨ 好感、约会、信赖、同盟
² 推动客户关系的八种武器
² 客户沟通风格
¨ 分析型、表现型、亲切型、进取型
l 挖掘需求
² 个人需求与机构需求
² 局外人、朋友、供应商、合作伙伴
² 个人的五层次需求
² 需求的定义和结构
¨ 目标和愿望
¨ 问题和挑战
¨ 解决方案
¨ 采购指标
¨ 表面需求和潜在需求
² “上下左右”提问技巧
¨ 挖掘客户的潜在需求
¨ 了解客户的采购指标
l 创造价值
² 特点和益处
² 竞争分析法和竞争策略
² 顾问式销售技巧
¨ 建立信任
¨ 了解现状
¨ 分析和诊断问题
¨ 分析解决方案
¨ 暗示
l 赢取订单（谈判策略和技巧）
² 谈判的分工和协作
² 掌握立场和利益，建立谈判框架
² 谈判中妥协和交换
² 寻找对方底线
² 脱离谈判桌
l 跟进服务
² 客户关系维护
² 应收账款管理
l 销售管理
² 客户细分管理
² 销售漏斗管理
l 从策略到业绩
² 决定业绩的因素
² 态度、知识和能力
学习大客户销售，提升团队管理，请立即报名！
报名方式：请于开课前一周填好报名表传真至益策，收到后我们将以《课程确认函》跟阁下确认。
学习热线：020-34044739 吕先生 传真：020-87516061
培训费用：一天800元/人，两天1600元/人，益策会员凭论坛套票参加，1张/天/人；
省钱之道：购买销售学习卡，最低326元学习2天精彩课程，彻底解决销售培训难题！
详情请浏览中国营销专家网www.MKT163.com
付款方式：银行账号：202808393919 开户行：广州市商业银行天河南支行
单位名称：广州市益策咨询服务有限公司
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大客户拓展策略、销售团队绩效管理课程
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学校：益策学习机构
课程：付遥 大客户拓展策略 广州参考学费：800 | 学制：1天 | 授课：付遥 | 形式：面授 报名：020-34044739 [网上报名/招生咨询]电邮： imlenon [@] tom.com地址：广州市 |
| 51EA 提示： | 历史记录不代表当前培训学校招生情况，仅供研究参考，建议您直接电话咨询校方。 |
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