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| | 上海大客户销售的策略和实务培训招生
招生学校：北京鼎志管理咨询[专栏][咨询]
摘要：大客户销售的策略和实务（上海，5月28日-29日）
全文：【培训日期】2008年5月28日-29日
【培训地点】上海
【培训对象】IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表
【课程收益】
●了解顾问式营销的基本理论形成的背景
●学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
●掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
●掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩
【课程特点】
学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例
【课程大纲】
一、知己是销售的第一步－－大额项目需要销售顾问
●大额项目销售与快速消费品之间的差异
●竞争态势与我们的策略
●销售的理念Vs. 销售人员的素质
●销售人员自我成长的四阶段
●销售顾问与大额项目之间的关系
●成为销售顾问的三个条件
二、知彼是了解需求的关键－－三种大客户的销售策略
●什么是KAM
●80/20 原则的作用
●大客户有那三种类型
●三种类型的大客户成功销售的关键
●三类大客户各自关心什么
●有那些策略与战术进行合作
三、找对人比说对话更重要－－影响客户决策的因素
●分析客户内部的采购流程
●分析客户内部的组织结构
●分析客户内部的五个角色
●找到关键决策人
●如何逃离信息迷雾
●项目中期，我该怎么办
●分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
●利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
四、说对话是发展客户关系的润滑剂
●客户关系发展的四种类型
●客户关系发展的五步骤
●四大死党的建立与发展
●忠诚客户有四鬼是如何形成的
●与不同的人如何打交道
●如何调整自己的风格来适应客户
五、客户需求调查是做对事的成功因素
●销售中确定客户需求的技巧
●有效问问题的五个关键
●需求调查提问四步骤
●隐含需求与明确需求的辨析
●如何听出话中话
●如何让客户感觉痛苦，产生行动
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
●分析我方竞争优势的方法
●在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点
●准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
●掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
●把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
●如何在谈判中维持相对的高价或不降价
●四种降价的条件是什么
七、促进大项目成交的战术应用
●案例分析：推进还是继续
●判断最佳的成交时机－－不到火候不揭锅
●判断推进成交的最佳时机
●达到双赢成交的方法－－你是否使问题的解决朝最佳方案推进
●总结：我们的销售目－－一步步地获得客户对购买的承诺
●客户后续总结与分析
【讲师介绍】
丁老师，曾任上海凯泉水泵专业销售顾问；DHL CHINA全国销售培训经理；美国太平洋研究院销售顾问；中欧国际工商管理学院MBA；清华大学总裁培训班特聘顾问；安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员；丁老师讲课语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！
丁老师曾服务过的部分企业有：IT通信：微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、华为科技IBM、EPSON；汽车制造：上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托本洲摩托、和平汽车、东昌汽车、伟士通；电器行业：无锡小天鹅股份有限公司、上海JVC电器有限公司、上海日立、德尔福派克电器、海信集团有限公司、科世达－华阳汽车电器有限公司、四川长虹电器股份有限公司、新飞电器；其他企业：华谊集团、凯菱实业、友邦保险、白猫集团、上海烟草、紫江集团中关村股份、新科电子、国泰君安、浦发银行、上药集团、卫材中国药业等。
【会务报名】
1．培训费用：2800元/人（含培训费、讲义费、午餐费等）
2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
4．上海客户报名专线：021-51691582
5．报名方式：电话登记>填写报名表>发出培训确认函
6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
【优惠活动】
1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等
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