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| | 北京打造优秀的一线销售精英[企业内训]培训招生
招生学校：中国管理培训俱乐部[专栏][咨询]
摘要：培训对象：一线销售代表、销售主管城市销售负责人、区域销售管理人员、渠道客户服务专员
课程特点：现场气氛活跃，将团队活动、游戏融入整个培训当中
理论架构完善，内容实践性、可操作性极强，培训后操作内容的记忆程度高
高互动性、现场交流、参与感强。讲究角色的演练，销售行为的刻画
全文：课程内容：
前言：培训与教育的区别
第一部分：职业销售员卓越的素质
1． 职业销售人员着装的基本原则
2． 职业销售人员的商务交际礼仪
3． 职业销售人员的拜访礼仪
4． 出色的电话销售技巧—如何赢在起跑线
5． 成功的销售人员的特征
6． 积极的心态带来的效益
7． 态度与绩效之间的关系
第二部分：市场营销与产品竞争优势
1． 谁是我们的客户
2． 市场竞争策略分析
3． 顾客满意的几种状态
4． 到底什么是销售？
5． 我们的客户都买到了哪些？
6． 营销中的四种力量
7． 营销中的四种武器
第三部份：认识渠道经销商
通路层级结构分析
经销商存在的价值
经销商需求分析
经销商的不同类型
区域市场客户调查与细分
经销商的烦恼
第四部分：经销商管理
选择经销商的条件
经销商管理中的常见问题
厂家与经销商合作的四个阶段
经销商设置中需考虑的问题
与经销商合作的基本要点
经销商的评估
经销商类型分析
第五部分：专业销售拜访流程与步骤
1． 拜访客户的目的到底是什么？
2． 如何发展与客户之间关系的阶段
3． 如何增加客户对你的信任
4． 如何提诊断性的问题增加信任度
5． 1820，eksronger,专业销售客户拜访流程
6． 如何建立良好的第一印象
7． 如何创造一个好的沟通氛围
8． 如何了解客户的需求
9． 如何介绍公司产品的利益打动客户
10．如何进行销售缔结
第六部分：完美的销售沟通、谈判技巧
1. 成功的销售启动—打开话题技巧
2. 有效的OCW探寻需求的技巧
3. 有效倾听的行为技巧
4. 开放式、封闭式、选择式、诱导式等不同问题的使用技巧
5. 产品服务展示的FAB技巧与运用
6. 得体的销售表达、服务展示素养
7. 有效沟通的障碍与沟通的6项核心原则
8. 表达的艺术
9. 如何有效的进行总结客户需要并且提炼产品服务针对客户需要的方法
第七部分:处理购买障碍
1. 理解销售目标
2. 处理障碍的关键：了解障碍背后的根源
如何因势利导化解购买障碍
3. 价格异议处理：学会一种十分有效的策划、展示价格的方法, 让客户立即感受到所花的钱的价值
4. 学会一系列避免打折、在价格讨论中达成双赢的技巧，把价格障碍转化为有利润的定单
5. 面对冷漠的客户应该如何应对购买障碍
6. 面对对产品怀疑、反对的客户应该如何处理
第八部分：要求定单的技巧
1. 赢得客户信任的艺术
2. 如何从购买异议处理过渡到要求订单阶段
3. 购买信号分析
4. 抓住购买信号，要求定单
要求定单的几大方法：使您轻而易举地完美结束销售
5. 签约阶段的注意事项
第九部分：大客户销售—成功的spin销售技巧
1. 大客户采购的特点
2. 大客户采购考虑的关键因素
3. 大客户采购的心理流程
4. 如何了解客户的需求、确定客户需求的技巧
5. 成功的spin需求调查分析
6. S-情景、现状问题的提问与目的
7. P-困难问题的提问运用与目的
I— 关联问题
8. N—价值问题
9. 运用spin提问的注意点
第十部分： 高绩效销售团队的建设
1. 销售团队合作为什么对区域销售非常重要
2. 销售团队合作的关键要素都有哪些？
3. 销售团队合作建立的基础与团队合作精神的贯彻
4. 根据区域市场销售的不同阶段采取不同的销售模式
5. 根据区域终端客户成熟程度采用不同的区域客户管理方式的三大阶段
6. 根据能力与热情划分的终端经销客户的特点与激励、管理方式
7. 如何协同终端组成销售团队，提高渠道销售的能力
8. 如何化解与渠道客户的冲突并提供渠道客户的忠诚度
第十一部分：终端客户服务与有效的管理
如何建立渠道客户服务体系CRM
渠道客户的日常目标管理与考核
渠道客户的激励与维护
如何协同渠道客户进行市场开发工作
协同客户拜访8步
第十二部分：销售人员的自我管理
1． 销售人员的时间管理
2． 销售人员的事务管理
3． 销售人员的目标管理
培训方式：通过大量、渐进的活动、案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨等形式，使学员在两天的时间里深刻感受到销售技巧行为，令受训人员终身难忘。全部引用欧美式研修方式。
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