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| | 上海顾问式销售技巧和实务培训招生
招生学校：北京鼎志管理咨询[专栏][咨询]
摘要：顾问式销售技巧和实务（上海，7月19日-20日）
全文：【培训日期】2008年7月19日-20日
【培训地点】上海
【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
【课程背景】
顾问式销售是通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
【课程目标】
●掌握顾问式销售的精髓和技巧
●学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
【培训大纲】
一、课程导入
●你为什么会说是
二、顾问式销售的基础
●顾问式销售中客户为什么购买
●成功实现顾问式销售的最基本前提
●顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
●讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
三、顾问式销售中客户采购决策分析
●正面需求与反面问题
●客户购买决策的六大步骤
●各阶段客户的关注点
●客户采购团队中的角色分析
●讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
四、顾问式销售的四个阶段
●销售自己
●销售服务
●销售方案
●销售产品
五、顾问式销售的六大关键
●准确地筛选客户
●将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
●擅用差异化
●掌握客户的决策过程
●向实权人物推销
●向整个销售团队沟通战略计划
●讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
六、赢得顾问式销售的六大技巧
●“挪”字当先赢得客户信任的技巧
●建立和维护客户关系的技巧
●运用SPIN“抓心”技巧
●双赢谈判的技巧
●获得客户购买承诺的技巧
●应对拒绝和异议的技巧
●讨论：如何在实践中改进我们的行为
七、课程总结
●养奶牛思想在顾问式销售中的运用
●顾问式销售人员成功应具备的素质
【讲师介绍】
严老师，管理学博士，毕业于复旦大学。曾先后任职于大型纺织服装集团市场部总监，大型机械加工企业总经理助理、总经理。严老师以丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有一定理念内容，又有众多切合实际、能使课堂气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
严老师曾服务过的代表性企业有：百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工（美国）、百隆（奥地利）、浙商财富快车、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份、京东方等
【会务报名】
1．培训费用：2400元/人（含培训费、讲义费、午餐费等）
2．报名电话：010-51294009，010-88438913，010-88439689
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88451256
4．上海客户报名专线：021-51691582
5．报名方式：电话登记>填写报名表>发出培训确认函
6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
【优惠活动】
1．报名学员可获赠一本最新的管理书籍，详细书目请浏览网站
2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等
学校：北京鼎志管理咨询
课程：顾问式销售技巧和实务形式：面授 报名：010-51294009 [网上报名/招生咨询]电邮： 71training [@] gmail.comQQ：44地址：hai dian |
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