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| | 深圳《销售谈判专家：赢得利润的同时巩固客户关系》训练课程（10月21-22 深圳）培训招生
招生学校：安德森咨询公司[专栏][咨询]
摘要：
◆ 如何应对买家凶狠的压价？
◆ 买家说：“太贵了！”，怎么办？
◆ 如何化解买家的最后通牒？
◆ 如何在销售谈判劣势中扭转局面？
您花在谈判学习上的每一分钱，都将获得成倍的利润回报！
本课程帮助您在销售谈判中同时达成以下三个目标：
1. 与客户达成交易；
2. 获得更多的利润；
3. 通过谈判结成更紧密的朋友。
全文：
《销售谈判专家：赢得利润的同时巩固客户关系》训练课程（10月21-22 深圳）
◆ 如何应对买家凶狠的压价？
◆ 买家说：“太贵了！”，怎么办？
◆ 如何化解买家的最后通牒？
◆ 如何在销售谈判劣势中扭转局面？
您花在谈判学习上的每一分钱，都将获得成倍的利润回报！
本课程帮助您在销售谈判中同时达成以下三个目标：
1. 与客户达成交易；
2. 获得更多的利润；
3. 通过谈判结成更紧密的朋友。
【时间地点】 10月21-22日 深圳
【主办单位】 安德森管理咨询有限公司
【课程介绍】
1. 专业销售谈判的基础
——大师都是从练基本功开始的
双赢谈判是自己赢，同时让对方“感觉”到胜利，销售是创造“客户良好感觉”的过程；
谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，是成功销售谈判必须的基础知识；
你在销售谈判时有实力吗？90%的回答都是否定的。掌握5项建立强大实力的方法，您就拥有了成功谈判家的核心力量；
在价格战中取胜可能只会得到“鸡肋”，甚至是亏损，掌握摆脱竞争陷阱的方法；
耐心是美德，掌握控制谈判节奏的方法，解决最困难的问题需要在最恰当的时机；
不得不拒绝？如何让对方放弃初衷，逐步认同你的观点；
你是一个有魅力的谈判者吗？成功谈判家的个性、态度和信条；
成功谈判家的特质——说话柔和，手握大棒。
训练方法：分组讨论、案例学习及分析。
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2. 全面控制谈判过程的有效策略
——收获利润，赢得友谊
先瞄准，再开火，而不是相反，掌握快速制定谈判策略的方法，练习运用策划工具进行谈判前的准备；
掌握优化BATNA（最佳替代方案）的方法，以及削弱对手替代方案的策略；
关系营销？彼此的关系状态决定了你的后续策略，掌握确认关系进展的标准；
要取得成果就必须与决策人直接对话，掌握在开始就确认对方权威性的方法；
人与人不同，你的说服重点和姿态也要切中要害，学习战国时代纵横家的游说智慧；
开始谈判的策略包括：提出比你想要得到得更多的要求、绝不对第一个出价说Yes、如何表现震惊和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧；
中间谈判的策略包括：成为没有决定权的人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和绝境、总是要求物物交换的原则；
结束谈判的策略包括：好人/坏人策略、一点一点地解决问题、逐步减少让步、收回条件的策略以及为了赢得友谊而画一个完美句号的方法；
分组讨论《家乐福买手宣言》。
训练方法：角色扮演、案例学习及分析、演练。
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3. 价格谈判的制胜秘诀
——引导客户和打击竞争对手，两手都要硬
价格谈判是整个销售谈判中最艰难的部分，现在就彻底消除你心理上的价格障碍；
树立更重要的观念：价格不起主导作用，至关重要的是决策人的利益！
你的价格比别人高？首先要培养高贵的销售派头，因为你的打扮和气质举止必须能衬托高价格背后的价值；
树立观念：成功的销售必须遵从规定的动作顺序——首要任务是交朋友，必须先跨越“信任关”。
多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机；
你的价格贵是因为降低了客户的TCO（总体拥有成本），掌握引导客户从投资回报率的角度看待价格的方法；
精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感觉；
练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价；
亲自设计打击竞争对手的秘密价格武器以及掌握运用的规则；
买家说：“太贵了！”，你平时是如何应对的？这是买家的常规武器，现在就提供给你一把万能钥匙去成功化解；
涨价是销售的高难度动作，掌握困境沟通的秘诀；
面对凶狠的压价，熟练运用抵御价格进攻的5个策略 。
训练方法：分组讨论、案例学习、分析及演练。
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4. 识别谎言的身体语言判读术
——面对面获取真相的最佳方法
他为什么对你说谎？学习从自身做起，不要让欺骗者养成骗你的习惯；
掌握“欺骗者”的弱点、承受的压力点和利益点；
判断说谎的四项基本原则；
你平时如何判别谎言？98%以上的方法都会冤枉好人；
听出声音的变化，了解语速、音调、音量的微小变化，以及它们的含义，从而发现谎言破绽；
看穿对手借以分散压力的肢体语言，以及它们表现出来的内心压力或伪装；
把人体动作“拆开”，再“组合”，准确地破解手势、姿势、位置、表情及动作的含义；
掌握基于语言内容的判断方法；
销售谈判工作坊经典谎言识别游戏。
训练方法：案例学习、角色扮演、分析及演练。
【主讲老师】 潘治宇老师——资深谈判教练
◆ 服务营销专家，MBA；安德森管理咨询公司高级合伙人、管理咨询总监；亚洲服务管理协会（ASMA）理事；美国管理学会（AMA）专业培训师；贝特管理咨询（中国）公司高级培训顾问；中国服务营销网首席培训顾问。
◆ 先后在日本佳能等全球500强企业从事营销管理工作，曾任美国远东能源技术公司中国区首席代表。加盟德国贝特管理咨询集团中国分公司后，主持服务营销领域的管理咨询服务。
◆ 长期从事服务业营销方面的培训教学与研究工作，主要讲授：商务谈判、服务营销和领导力与决策等专业课程。
◆ 曾经为中国建设银行、中国银行、广发银行、港龙航空、南方航空、深圳航空、东软股份、平安保险、平安证券、友邦保险、TCL国际电工、苏泊尔厨具、联想集团、中国电信、中国网通、鲁通通信、华东电子、山东临工、华润涂料、百仕达地产、广州统一企业、青岛啤酒、朗科、腾讯、广州安利、沿海集团、中海物流、美的电器、比亚迪、徐工集团、重庆红岩重汽等优秀企业提供培训和咨询服务。
【联系方式】
Tel：0755-26051043,26051934,26416080,13824321898
Fax：0755-26416080
Mobile：13824321898
E-mail：anachina@21cn.com,dannii.lee@service.net.cn
Web：http://www.Service.net.cn
联系人：李小姐
【参会费用】 ￥2500元/人（包括两天课程，讲义，证书，两次午餐，四次茶点）三人以上集体报名可享受95折优惠，五人以上集体报名可享受9折优惠。
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