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| | 上海（工业品）大客户销售制胜策略[企业内训]培训招生
招生学校：工业品大客户营销培训网[专栏][咨询]
摘要：参加对象:
(工业品)大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、大客户经理
课程收获：
本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。
课程特色:
本培训课程凝聚了培训讲师十年中国大客户销售实战之经验、以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的
全文：课程内容
第一天 上午
序：飞机失事的故事
第一讲：基本的概念和定义
1）Pareto（80/20）原则
2）大客户采购的特征和类型
第二讲：标准流程策略—大客户销售的系统方法
1）大客户采购六大步骤
2）有针对性的销售流程六个阶段
3）控制销售流程的六个关键节点
4）案例讨论：一个菜鸟销售员的困惑
第三讲：项目筛选策略— 不要输在起跑线上
1）大客户销售的风险
2）大客户评估的四项原则
3）大客户分析-风险的因素
4）风险评估表和评估表使用
5）大客户分级ABCD法
6）案例讨论：向承包商销售大型切割设备
第一天 下午
第四讲：关系策略—关系真的无所不能吗 ？
1） 关系准确定义
2） 角色扮演：一个采购经理的艰难选择
3） 与客户建立互信关系的方法
4） 针对不同利益趋向客户的对策
5）客户关系的四种类型
6）客户关系的二个层次
7）案例讨论：一个建材销售公司老总的苦恼
第五讲：关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半
1）关键人策略成功六步走法
2）为什么要有内线？
3）影响采购的六类客户
4）案例讨论：某市的一号市政工程 —滨江路越江隧道
5）如何寻找关键人物？
6）案例讨论：续
7）购买者的态度分析
第二天 上午
第六讲:技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
1）技术壁垒的作用
2）学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比
3）影响客户的采购标准—SPIN 方法
4）如何垒墙之四类情况和四种对策
5）案例讨论：滨江路越江隧道
第七讲:向高层销售策略—— 一条快速成功的捷径
1）案例：山东某食品添加剂公司
2）销售人员害怕向高层销售的原因
3）高层抗拒销售的原因
4）向高层销售的N种方法
5）高层的四种心态和对策
第八讲:谈判和报价策略——卖的更多和卖的更高一样重要
销售人员谈判训练—八条锦囊妙计
第二天 下午
第九讲：三类大客户销售策略
1）交易型销售特征与对策
2）附加价值型销售特征与对策
3）战略伙伴型销售特征与对策
4）案例：广东某生产视频设备的公司
第十讲:大客户维护策略
1）学员讨论：如何防止大客户叛离？
2）大客户的真正需求
3）案例讨论：经销商的断货风波
4）客户关系的三个层次
5）大客户维护十种武器
6）客户分析和决策的方法——AA/BB法
第十一讲:招标投标操作流程
1）招投标知识
2）投标注意事项
3）投标文件的组成
第十二讲：大客户销售人员的工作态度
1）销售代表的两种类型
2）销售代表的角色定位
3）销售人员的工作态度
结束语: 你有两个选择
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