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|敬请核实|简介: 如果把中国市场的销售进程比作一条河流，以往，这条河波涛滚滚，浪花飞溅，如今，则是河面上波澜不惊，河面下暗流汹涌。 2005年，销售有些浮躁，有些急功近利。进入2006年，撇去泛起的泡沫，如何突破销售瓶颈？如何更有效的集结资源，优化销售流程，提高工作效率？如何让我们对客户有着更加深刻、独到的理解？ 带着您的问题和案例，让实战专家和您的同学们现场剖析…… 参加对象: 大客

|敬请核实|掌握2006，为成长加油·新年庆 特惠费用+复合型成长+千元礼包 活动截止至2006年1月15日

|敬请核实|第一部分：渠道的整体规划 第二部分：渠道成员的甄选 第三部分：渠道的管理和控制 第四部分：渠道的服务

|敬请核实|什么是学术推广 组织结构的建立 职责分工 如何作好拜访中的学术推广 激励故事

|敬请核实|一、取胜关键 了解市场是前提 策略企划是核心。 OTC药品是典型的品牌消费 终端组织执行是关键 二、取胜策略 * 以价格为主导的挤占策略 * 以广告为主的挤占策略----广告边际效应（图） * 以渠道为主导的挤占策略 * 医药产品策略：

|敬请核实|医院管理 政策---- 硬件水平（包括人员）---- 病人结构---- 医院管理程序---- 客户管理系统 通过医院档案建立客户分型系统 （对前50位VIP，前100位重要客户的管理系统） 建立复式客户分类管理 达到动态的管理系统 复式客户分类系统管理 客户对于各个产品都有不同的使用程度和经验。 以产品而言，“使用现状”和“使用潜力”的情形是不同的。 复式分类系统----

|敬请核实|时间管理 —— 效率 年薪8万元和年薪2万元的医药代表之间的差别在于他们之间： 每天的时间用在哪里 1．用于拜访已经是的和潜在的客户。 2．用于从一个客户到另一个客户的路程或等候。 区域覆盖 在路上走的有两种人 旅行者和销售员。 客户发展培育概念 什么是一个销售代表要做的工作？ ——销售代表的工作是要发展培育客户

|敬请核实|一、销售拜访的三要素 　　1 你的目标 　　2 为达到目标所准备的“故事” 　　3 拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 * 寻找客户 * 访前准备 * 接触阶段 * 探询阶段 * 聆听阶段 * 呈现阶段 * 处理异议 * 成交（缔结） * 跟进

|敬请核实| 了解、掌握、恰当地应用“职场礼仪” 会使您在工作中左右逢源，使您的事业蒸蒸日上。 内容：仪容、举止、表情、服饰、 谈吐、待人接物等 对象：个人礼仪、公共场所礼仪、餐桌礼仪、待客与作客礼仪、馈赠礼仪、文明交往 礼仪的原则 敬人的原则； 自律的原则； 适度的原则； 真诚的原则；

|敬请核实|重要性： 剑桥战略计划研究所分析了过去15年来2600项左右的商业案例,得出结论： 商业利润与企业所提供的产品与服务质量是直接、紧密联系的; 提供优质产品与服务的企业几乎在所有指标(市场份额、投资回报率、资产周转率等)上都位首列 在整体质量中占比例最大的因素是客户服务